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[Entretien] L’entrevue commerciale : 4 étapes pour briller

S’il est bien une prise de parole stressante dans le cadre professionnel, c’est bien la première entrevue à visée commerciale. En effet, à travers votre personne, c’est la confiance du prospect envers votre société qui se joue. Pourtant, quand on connaît son sujet et qu’on le prépare, l’entrevue peut devenir un échange agréable et très stimulant. Démonstration.

Une préparation minutieuse

Préparer une entrevue commerciale, c’est un peu comme faire son cartable avant la rentrée pour un professeur. Tout doit être révisé et prêt pour vous faciliter la tâche une fois sur place. Concrètement, cela passe d’abord par des renseignements simples : connaître l’adresse de votre rendez-vous et l’itinéraire. Il convient également de lister tout le matériel dont vous aurez besoin sur place pour limiter le stress (brochure, carte de visite, bons de commande, échantillons…). Enfin, définissez un objectif précis pour cette entrevue : vous souhaitez réaliser une vente ? Obtenir un second rendez-vous ? Des recommandations ? La raison de votre présence doit être sans équivoque, dans le cas contraire, difficile de transmettre un message clair.

Sourire et attitude zen avant tout

Le premier réflexe à votre arrivée est de vous montrer désireux d’en connaître davantage sur votre prospect. Posez des questions simples (même si vous avez « googlisé » votre cible avant !). Intéressez-vous à son entreprise, ses débuts, l’évolution et surtout à ses besoins. En bref, gagnez sa confiance et gardez en tête que cette personne n’est pas un carnet de chèques. Elle se sentira prise en compte.

Sachez aussi rester « cool ». Vous avez écouté votre prospect, installez-vous confortablement et débutez alors votre démonstration, en gardant le sourire et en posant vos mots sans précipitation. Entre deux concurrents équivalents, la préférence va bien souvent au prestataire le plus rassurant.

Confiance apparente et détermination

Vient alors le moment de jouer votre rôle de commercial. N’oubliez pas, si vous êtes là, c’est que l’entreprise contactée à des besoins et notamment celui de se trouver face à une personne avec des convictions et un positionnement clair pour l’aiguiller dans ses choix. Vous avez pris soin d’élaborer en avance un discours de présentation et des arguments. Toujours zen, ne le déballez pas rapidement pour « faire le boulot », vous enverriez de mauvais signaux. Gardez le contact visuel, toujours, et abordez le sujet avec vos mots. N’abordez pas toute votre activité non plus, seulement ce qui concerne votre client. N’en profitez pas pour dénigrer la concurrence, au risque de paraître aigri. Reconnaissez leur mérite mais attirez l’attention sur un avantage que vous seul pouvez apporter. Enfin, osez aborder la question du prix… sans tomber dans la justification.

L’écoute, la clé de la conclusion

Votre argumentation lancée, gare au monologue. Votre interlocuteur doit tout de même sentir qu’il peut réagir. Faites des pauses, pour l’inviter à communiquer ou posez lui quelques questions pour le relancer. Il s’agit d’un échange entre professionnels. Si votre cible émet des objections ne vous braquez pas en insistant : c’est bon signe, elle est intéressée ! Faites parler votre prospect, demandez-lui d’expliquer ses réticences pour cibler au mieux ses besoins. C’est ce qui fera la différence entre lui vendre un produit ou un service et répondre à ses besoins.

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Source de l’image à la Une : Flickr (thinkpanama)

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